新产品营销-如何讲故事和定价?(a16z)

你可能拥有世界上最好的产品,但如果你的潜在客户不知道他们需要它,他们就不会知道他们必须买它——更不用说从你那里买了。这似乎是显而易见的,但这实际上是一个重要的概念,需要你别错过并密切关注,因为它影响了一切,从了解谁是真正的买家,谁是竞争对手,到你如何设置购买标准,以及你的产品如何为客户解决问题。

这份资料里面清晰的解释了作为一个PM(Product Marketing)需要在营销角度所做的工作,也阐述了SaaS软件(更多产品类似)的定价方式和与销售团队的协同。

这是ANDREESSEN HOROWITZ(a16z)分享的视频资料。

Product Marketing for New Products

 

 

美国著名风投Work-Bench的2018年企业级技术报告,附PDF版本可下载

Work-Bench是美国的一家风险投资公司,花费大量的时间研究《财富》1000强公司。近日它发布了一份报告《Work-Bench企业年鉴2018年版》(The Work-Bench Enterprise Almanac:2018 Edition)。

你可以将这视作一份“企业行情”报告。它有点像互联网女皇玛丽•米克(Mary Meeker)撰写的《互联网趋势》报告,不过着重介绍将在未来一年将对企业产生重大影响的工具和技术。

国内报道链接:https://www.sohu.com/a/250100932_816315

报告目录:

  • 2018 Macro Perspective: The Empire Strikes Back 6,18年宏观视角,帝国反击战
  • Vertical Theme #1: Machine Learning 22,专题,#1 机器学习
  • Vertical Theme #2: Cloud Native 56,专题,#2 原生云
  • Vertical Theme #3: Cybersecurity 87,专题,#3 网络安全
  • Vertical Theme #4: Decentralization of SaaS 103,专题,#4 SaaS的分散化

报告的PDF原版:

2018 Work-Bench Enterprise Almanac

里面有很多新的内容,会持续补充在这篇博客中。

全球数字营销支出接近1000亿美元:研究

路透社法兰克福-研究发现,去年美国和英国的数字营销支出增长了44%,达到520亿美元,估计全球在这类策略上的支出接近1000亿美元。

与通过中介、数字营销或“martech”的在线广告形成对比的是,通过社交媒体、搜索引擎优化或像亚马逊(AMZN.O)Alexa这样的语音激活助手,可以让品牌直接瞄准消费者。

在消费者巨头宝洁(PG.N)和联合利华(UNc.AS)对在线广告欺诈行为的高调投诉之后,这一增长在一定程度上反映出品牌希望在公司内部完成这项任务。

当广告出现在不合适的在线内容旁边时,“品牌安全”的问题也会受到影响,这也让营销人员感到沮丧,并鼓励他们寻求更大的控制权来定位受众人群。

英国会计师事务所Moore Stephens的合伙人达米安瑞安说:“很明显,市场营销人员正在寻求建立内部力量,并将在martech上投入更多资金,以保持竞争力。

“我们的研究发现,这一预算来自媒体支出,将对以媒体为中心的机构的价值产生重大影响,”他补充说,他指的是那些正在努力适应数字时代的传统广告公司。

Moore Stephens的调查是由广告和媒体咨询公司WARC进行的,涵盖了北美、亚太和欧洲的800家公司。

调查发现,英国和北美的品牌在martech上的支出占其预算的23%,高于一年前的16%。美国的科技预算中有63%用在了公司内部,而去年这一比例为44%。

今年5月生效的十分严厉的欧洲数据保护规定,以及对搜索巨头谷歌(GOOGL.O)和社交网络Facebook(FB.O)的数据实践的担忧,已经导致广告行业的几家公司合并或缩减。

瑞安在接受路透采访时表示:”我们正处于经济衰退的开始。” 他表示,为营销人员提供一站式服务的平台公司的出现,是另一个值得关注的趋势。他强调,今年5月,Adobe Systems(adbeo.o)以17亿美元的价格收购了电子商务公司Magento。

Adobe刚刚达成了另一项协议,以475亿美元的价格收购b2b营销软件公司Marketo。

“从根本上说,品牌不喜欢信任有数据的机构。这一明显趋势表明,品牌正寻求控制营销技术。”瑞安说。“与此相对的是,我们可以看到,在品牌支出增加的头部区域,他们仍在与机构合作。”

路透社原文:https://www.reuters.com/article/us-advertising-digital/global-spending-on-digital-marketing-nears-100-billion-study-idUSKCN1M30XN

CRM业务中容易困惑的几个基本概念:Contact, Customer, Lead, Prospect…

在设计和使用CRM类系统时,总是有几个核心的基本概念会反复的被不同角色的关键用户提及,而且大家对于这几个概念的理解也不近相同,这里将行业内的解释罗列一下:

  1. Prospect 商机:数字营销角度,商机是最早的业务信号,但是最微弱,可以是一个网站的匿名访问者,我们有的时候会将“商机”的外延扩展得很大,就侵蚀了其他的概念,造成沟通困惑。(A Prospect is a visitor who’s IP address we have traced back to a specific company.)
  2. Contact 联系人:是CRM类系统中的核心业务对象,简单管理的时候,都可以叫做“联系人”,比如手机的联系人管理… 当“联系人”有了“生命周期”管理后,在以交易为目标的场景下,“联系人”就成为了“线索”(Lead)
  3. Lead 线索:线索首先是一个“联系人”,有部分关键信息存在,同时拥有“生命周期”属性(A Lead is a Contact with a particular value in the Lifecycle Stage property who has converted on a form or has been added to your Contact database.)
  4. Lifecycle stages 生命周期阶段:是一个“联系人”在销售的不同阶段的定义,比如订阅者,线索,市场角度符合资质,销售角度符合资质,销售机会,客户,或传播者。(sales cycle: subscriber, lead, marketing qualified lead, sales qualified lead, opportunity, customer, or evangelist. )
  5. Customer 客户:是“联系人”在销售生命周期中的一个特定的阶段,成交后成为客户。

根据这样的基本概念,也就可以理解传统的CRM是管理的销售机会转化后,客户与企业之间的关系问题,集中在售后阶段。

参考资料:

Adobe 以 47.5 亿美元收购营销自动化公司 Marketo

Adobe 宣布,将斥资 47.5 亿美元收购营销软件公司 Marketo ,以加强其基于营销技术( MarTech)业务竞争力。Marketo 成立于 2006 年,并于 2013 年上市,两年前被私募股权公司 Vista Equity 以 18 亿美元的价格私有化。目前,Marketo 全球员工数为 1300 人。根据穆迪投资的数据,Marketo 2017 年营收约 3.21 亿美元。

此项交易预计将于 Adobe 的 2018 财年第四季度完成。Marketo CEO Steve Lucas 将加入 Adobe 管理层,并继续领导 Marketo 团队。

Adobe 此前公布的 2018 第三季度财报显示,营收达到 22.9 亿美元,同比增长 24%。然而,营销数据与分析业务为公司带来的收入远少于 Creative Cloud 业务,第三季度数字体验(Digital Experience)营收只有 6.14 亿美元。

2016 年 11 月,Adobe 以 5.4 亿美元收购视频需求端平台 TubeMogul。今年五月,Adobe 16.8亿美元收购电子商务平台 Magento。

内容来源:https://www.brandstar.com.cn/articles/299

官方新闻稿:https://news.adobe.com/press-release/corporate/adobe-acquire-marketo

做阉割版Salesforce难成伟大的TOB企业

非常好的一篇文章,作为一名SaaS行业的从业者,对于Salesforce一致都在关注,也总是想分享在2013年看到的IAB的一份资料,因为在资料中有一张清晰的Salesforce的收购路线图,从产品技术角度可以看到SF可真不是一个移动销售软件那么简单,现在中国市场上的产品,都还有巨大的差距。

下图大家可以参考来看,纯技术产品派的《不可以阉割的Salesforce》,信息截止至2012年:

《做阉割版Salesforce难成伟大的TOB企业》一文是从非技术角度阐述的做SF并不是很简单的主题演讲,我最赞同的一个观点,也是十分客观的观点就是投资不足,其他原因包括模式,打法,技术平台都是可以在有充足资金的情况下很好的完成的。

微信推文链接:https://mp.weixin.qq.com/s/zherLZJrYsMiU7keZTrmgg
网站链接:http://www.niutoushe.com/12487

将IAB在2013年的一份《社交媒体生态报告》也附在了这里,里面可以看到2013年作为“美国互动广告局”是如何看待社交媒体生态的。

JEGIIABSocialMediaReport